Odrediti pravu cijenu vaših usluga ili proizvoda čini se poput umjetnosti. Ne samo da morate biti konkurentni u odnosu na druge na tržištu, već svojim potencijalnim klijentima morate ponuditi kvalitetnu uslugu (ili proizvod) po cijeni koju je on spreman platiti. Kako onda odrediti cijenu koja će zadovoljiti i vaše potrebe, ali i privući klijente?
Upravo zbog želje da privuku što više klijenata, poduzetnici često već na samom početku upadnu u zamku niskih cijena.
“Kvaka 22”
Naime, svi su uvjereni kako je najbolji način za privlačenje novih kupaca ili klijenata – niska cijena. Ali se uskoro nađu u situaciji “kvaka 22”. Ne usude se podići cijene da ne izgube klijente, a svjesni su činjenice da im aktualne cijene ne pokrivaju ni najosnovnije troškove rada.
I tako se zatvaraju u čarobni krug koji ih vodi u propast.
Preniska cijena proizvoda ili usluge
Stranica Pucajodposla.eu napravila je zanimljivu infografiku s pet znakova koji upućuju na to da su vam cijene preniske.
Primjerice, ako godinama niste mijenjali cijene svojih usluga ili proizvoda, a troškovi su se ipak promijenili.
Ako puno radite, a konačan rezultat nije zadovoljavajuć. Odnosno ako ulažete više vremena i truda, no što dobivate financijske zadovoljštine.
Ako se konstantno s konkurencijom borite snižavanjem cijena, što je siguran put prema propasti.
Ako ste ostali na niskim cijenama kojima se na samom početku željeli privući klijente i probiti se na tržištu.
Ako ste cijene definirali kad niste imali iskustva i reputaciju na tržištu. Prilagodite ih svojem iskustvu i kvaliteti i pružite svojim klijentima dodanu vrijednost.
Prepoznajete li se u ovim situacijama? Znači krajnje je vrijeme da sjednete za stol i revidirate svoje cijene te ih prilagodite stanju na tržištu i potrebama klijenata. No, mnogima je samo određivanje cijena veoma problematično. Ne znaju otkud krenuti.
Žene cijene određuju emotivno
Situacija je još izraženija kod poduzetnica koje cijenu određuju prilično emotivno. Claire Mitchell, osnivačica “The Girls Mean Business” i business coach, pozabavila se upravo tim problemom. Tako ističe kako žene određivanje cijena shvaćaju prilično osobno.
“Bojimo se da nemamo dovoljno iskustva ili se fiksiramo na cijenu koju drže naši konkurenti. Ili se brinemo da ćemo potpuno promašiti cijenu ako ju naši konkurenti skrivaju. Također, bojimo se osude drugih. U konačnici, možda će drugi misliti da ste umišljeni ako su vam cijene visoke. I naravno, tu je strah da ćemo izgubiti klijente i nećemo privući nove”, nabraja najčešće strahove kod poduzetnica Claire.
Metodologija određivanja cijena
Međutim, prilikom određivanja cijena usluga ili proizvoda ne bismo se trebali voditi osjećajima, već čistom računicom.
Prvo i osnovno morate razumjeti i razlikovati dvije vrste troškova: fiksni i varijabilni troškovi.
Fiksni troškovi su oni koji ne ovise o tome koliko ste proizvoda proizveli ili usluga pružili. To su npr. troškovi radnog stroja, plaća, najma prodajnog prostora i sl., i nastaju bez obzira na to proizveli vi 1000 proizvoda ili samo jedan.
S druge strane imamo varijabilne troškove koji ovise o količini proizvedenih proizvoda ili pruženih usluga. To su troškovi materijala, ambalaže i sl. Ako vam za proizvodnju jednog proizvoda treba 5 kn materijala, taj će trošak uvijek bili 5 kn po jednom proizvodu.
Osim razumijevanja vrsta troškova, morate razumjeti i razlikovati tri osnovna načina određivanja cijene proizvoda ili usluga.
Prvi način je određivanje cijene prema ukupnim troškovima, što znači da sve troškove koji su bili uključeni u proizvodnju finalnog proizvoda (fiksni i varijabilni) zbrojite i podijelite s brojem proizvedenih proizvoda ili pruženih usluga. Takvim izračunom dobit ćete jedinični trošak po proizvedenom proizvodu ili isporučenoj usluzi i na njega dodate profitnu maržu (zarada po proizvodu, ovisi o industriji) te na taj način dobijete finalnu cijenu.
Drugi način je određivanje cijene prema tržištu, kojeg obično primjenjuju velike tvrtke. To znači da ćete svoju cijenu proizvoda ili usluge odrediti prema cijenama konkurenata, odnosno postavit ćete više ili niže cijene od konkurencije. Veliki nedostatak ovog načina je da stalno morate pratiti kako se cijene na tržištu kreću te u skladu s tim mijenjati cijene svojih proizvoda ili usluga, što se možda vašim kupcima, naročito ako ste mali poduzetnik, neće svidjeti.
Treći način je prema modernim modelima naplate, odnosno proizvod ili uslugu možete izbaciti na tržište besplatno ili za malu cijenu, a glavni izvor zarade će vam dolaziti od oglašavanja ili nadoplate usluge. To najčešće možemo vidjeti kod, primjerice, besplatnih aplikacija za mobitel koje zarađuju od oglasa koji vam stalno “iskaču” ili od nadogradnje na bolju razinu/uslugu aplikacije. Ovaj model je gotovo neprimjenjiv za proizvode ili usluge koji nemaju barem jedan svoj dio ponude na internetu.
S vremenom ćete sigurno dobiti osjećaj za kreiranje cijena, a i tržište će vam signalizirati ako trebate nešto promijeniti.
Foto: 123rf
