Kina je već godinama ozbiljan igrač na svjetskom tržištu. S gospodarstvom koje iz godine u godinu bilježi rast, ova najmnogoljudnija zemlja na svijetu postala je privlačna i za poduzetnike iz Hrvatske. Iako je robna razmjena između Hrvatske i Kine uvelike na kineskoj strani, to ne znači da ne postoje poduzetnici koji ne posluju u Kini.
Upravo zbog činjenice da je Kina ogromno tržište na kojem gotovo svatko može pronaći svoje mjesto, upitali smo nekoliko poslovnih žena o njihovom iskustvu poslovanja u Kini i odnosu prema ženama.
Žene su jednake – barem na papiru
Melita Mauer radi u IBM-ovom uredu u Kini i tamo sa svojom obitelji živi dvije godine. Njeno je iskustvo Kine i poslovanja kroz prizmu korporativnog svijeta. S druge strane, Melita Kramar i Tatjana Mihalić pokrenule su proizvodnju svog branda Twigs upravo u tvornici u Kini. One su nam pružile uvid u to kako uopće započeti poslovnu suradnju s Kinezima.
Upitali smo Melitu Mauer koliko su žene u Kini zastupljene u korporativnom svijetu, osobito na vodećim pozicijama?
“Ako smo se u zadnjih nekoliko godina čudili kineskom fenomenu zvanom ekonomski rast, onda je još zanimljivija činjenica koju navode nedavna ispitivanja da u Kini 51% rukovodećih pozicija zauzimaju žene. To Kinu stavlja na daleko prvo mjesto po istom pitanju u odnosu na ostale zemlje u svijetu ili svjetski prosjek od 24%. Isto tako je i postotak zaposlenih žena u Kini jedan od vodećih u svijetu”, iznenadila nas je odmah naša sugovornica i povukla pitanje – što to Kina drugačije radi?
“Odgovor na to pitanje seže u prošlost, 1949. godinu osnivanja Narodne Republike Kine. Ženska emancipacija je i u politici kao i socijalnom životu zauzimala važno mjesto od samog početka: žene se poticalo na rad izvan kuće, doneseni su zakoni koji su promicali ženska prava i sprječavali diskriminaciju, osnovane su ženske udruge koje su podržavale žene i brinule o njihovom statusu. Ohrabrene, žene su aktivno tražile posao u državnim firmama, korporacijama i vremenom napredovale”, priča nam Melita Mauer.
No, iako je povijest pokazala da politika igra veliku ulogu u poziciji žena u društvu, stanje u današnjoj Kini nešto je drugačije.
“Dok statistika i propaganda brane kinesku vodeću poziciju po ovom pitanju, poslovna stvarnost je često drugačija i ne podržava tu brojku. Osobno nisam doživjela mnogo situacija gdje su žene vodile glavnu riječ u pregovorima i na poslovnim sastancima. Javnost i današnja propaganda ženama govore da im je mjesto kod kuće a jedina karijera koju trebaju podržati je suprugova (više od 60% kineske javnosti se slaže s tom porukom). U političkom životu Kine, ženska prisutnost je još uvijek simbolična: žene nemaju pravu moć. Svjedočim sve češćim situacijama gdje žene gube posao i nalaze se u situaciji gdje muški kolege imaju prednost u oglasima. One sve češće u nedostatku drugih opcija osnivaju svoje tvrtke i postaju poduzetnice. Hoće li to lansirati Kinu u neku novu vodeću silu ženskog poduzetništva? Bez obzira na ispravnost brojki, stoji činjenica da državni vrh svojom promidžbom, zakonima pa makar i samom porukom ženama može napraviti veliku razliku u, ne samo ženskoj svijesti, i pomaknuti nas do nevjerojatnih razmjera. Žene mogu postati ravnopravne muškarcima u odnosu na njihov broj na rukovodećim pozicijama – što je za većinu zemalja u svijetu još uvijek teško ostvariv, ali željeni cilj”, priča nam Melita Mauer.
Poslovanje s Kinom znači prilagodbu
S obzirom na to da je ona žena, koja dolazi sa Zapada, a nalazi se na visokom položaju u tvrtki, zanimalo nas je da li je osobno osjetila da su ju tretirali drugačije jer je žena u Kini.
“Nije bilo puno situacija u kojima sam se osjećala drugačije tretirana zato što sam žena. Iskusila sam neugodne, nepristojne situacije: vikanje, otkazivanje sastanka u zadnji tren i slična neuvažavanja. Ne bih rekla da je to bilo zato što sam žena. Kinezi su prema ženama a osobito strancima izuzetno pristojni i odnose se s poštovanjem. Možda postoji mala razlika u odnosu kako se žene ponašaju prema ženama u Kini – one i dalje iskazuju više pažnje i poštovanja prema muškim sudionicima u razgovoru. U zemlji u kojoj danas žene u prosjeku dobivaju oko 9 godina edukacije – što je ogroman napredak u odnosu na 2001. godinu kad je taj prosjek iznosio 2 i pol godine, ženska emancipacija i ravnopravnost spolova u ekonomskom i političkom životu Kine je uvijek aktualno pitanje koje izaziva polemiku”, pojašnjava nam Melita Mauer.
Ni naše druge sugovornice, Melita Kramar i Tatjana Mihalić, nisu primijetile da se prema njima kineski partneri odnose drugačije.
“S obzirom na njihov komunistički (kapitalistički) sistem žene su u svakom pogledu ravnopravne kao i muškarci u poslu. Naravno da uvijek postoje iznimke ali posljednjih godina je sve više žene na vodećim pozicijama. Ukoliko žena ima ambicije za karijerom ništa je ne sprječava u tom cilju pri čemu je cijenjena i podržana kako od društva tako i od obitelji. Ako dolazite kao strani klijent u kontakt s kineskom tvrtkom/dobavljačem i sl. jednako će se prema vama postaviti bez obzira jeste li muško ili žensko. Definitivno spol ne predstavlja nikakav problem u poslovanju s Kinezima”, ističu naše sugovornice.
Poštivanje običaja i kulture je obavezno
Kulturološke razlike između Istoka i Zapada često su znale biti prepreka za realizaciju unosnog projekta. Stoga, sve naše sugovornice ističu važnost prilagodbe i poštivanja običaja i u poslovnim odnosima s Kinezima.
“Svatko tko se ikada našao u situaciji poslovanja s Kinezima je vjerojatno proučavao kineske običaje i kulturne norme. Ništa me nije moglo pripremiti bolje na zemlju u kojoj je pojam vremena drugačiji od našeg nego da skočim u more i učim plivati. U Kini, kao i svugdje, sastanci počinju pozdravom i predstavljanjem: poštivanje posjetnice i funkcije je od izuzetne važnosti. Moje “isti čas” odlaganje posjetnice je bilo protumačeno kao nepoštivanje sugovornika. Na sastanku u Kini, posjetnica se prima i pruža s obje ruke, uz osmijeh i mali naklon, nakon čega slijedi proučavanje i uvažavanje funkcije sugovornika. Na sastancima u Kini pregovarači nisu opušteni i prisni: atmosfera je strogo formalna”, prenosi svoje iskustvo Melita Mauer.
No, nije samo ponašanje ono na što treba obratiti pozornost. Važno je poštivati i pravila odijevanja.
“Kad bi to bilo sve! Moja ljubav prema pastelnoj i bijeloj “jazz” eleganciji je morala biti zamijenjena strožim plavim, smeđim i crnim klasičnim odijelima koje su uobičajene boje i uniforma u kineskom poslovnom okruženju za žene. Da ne kažem da je bijela boja uobičajena za izražavanje žalosti dok crvena znači moć i autoritet. Naučila sam izgovarati sporije, kratke i jednostavne rečenice. Kod Kineza je nepristojno pitati da se nešto ponovi. Oni nikada neće priznati da vas nisu razumjeli što često može zavarati i “odvesti nas na krivi put”. Iskustvo zadnje dvije godine me naučilo da ne mogu iznijeti i obraditi tri problema u jednom sastanku nego jedan po jedan. U tri sastanka. Postojale su situacije u kojima sam pogriješila – kao na primjer kad sam za vrijeme poslovne večere na pitanje da li jedem sve odgovorila pozitivno, zanemarivši činjenicu da to u Kini između ostalog znači i zmije i kukce”, naglašava naša sugovornica.
Uz brojna pravila, treba poštivati i Kineska vjerovanja ili da se preciznije izrazimo, praznovjernost.
“U Kini treba izbjegavati brojeve 4 i 14 – Kinezi ih smatraju nesretnim brojevima. Suprotno tome brojevi 3 i 8 su najpoželjniji i znače bogatstvo. Kineze se ne može nagovoriti da nešto naprave na silu. Nije to izuzetak koji vrijedi samo za Kinu, ali je teško opisati koliko je to u Kini jače naglašeno. Kineska tiha snaga i poslovica kažu da ne možemo uzgojiti biljku čupajući ju. Poslovni uspjeh se vrti oko uspješnih poslovnih odnosa, odnosa koji se grade dugo i isto toliko traju. Narudžbe možda ne slijede brzo i potrebno je puno više truda i vremena da bi se ostvario cilj, ali kad se to jednom desi, čvrsti poslovni odnosi izgrađeni na međusobnom povjerenju su trajni. A “trajno”je u Kini jako dug pojam”, zaključuje svoje iskustvo Melita Mauer.
Kinezi cijene stvaranje prisnih odnosa
Da je upravo stvaranje povjerenja i bliskih odnosa ključno za suradnju s kineskim partnerima, slažu se i Melita Kramar i Tatjana Mihalić. Nije neobično da ženu ispituju o njenom bračnom stanju i djeci, a pokazivanje privatnih obiteljskih fotografija ili članova tima poslovnim partnerima smatra se izuzetno pozitivnom praksom.
“Nama se dugoročan i korektan odnos s dobavljačem uvijek pokazao odličnim pristupom. Jako je važno stvaranje odnosa povjerenja na temelju kojeg dobavljač daje određene ustupke i iznimke. Tipično je za kineske dobavljače upoznavanje kroz duge ručkove ili večere. Prilikom prve suradnje učestali je slučaj da vas dobavljač provede kroz tvornicu te kasnije pregledate ponudu uzoraka. Ostalo se najbolje i najčešće dogovara prilikom razgovora uz jelo. Duge večere ili ručkovi svojevrstan su ritual prilikom direktne suradnje s dobavljačem koji je uvijek pristojno i poželjno prihvatiti”, ističu naše sugovornice
Ta bliskost koju Kinezi cijene razlog je i zašto često ugovaranje poslova putem e-maila ili telefona može rezultirati problemima.
“Znamo za veliki broj ljudi koji su preko Alibabe pronašli dobavljače i tako odradili narudžbu međutim nisu sve priče idealne. Ne poznajemo one koji nikada nisu dobili robu, ali znamo za slučajeve gdje isporučena roba nije odgovarala količinom i/ili kvalitetom. Upravo iz tog razloga idealno je da poznajete ljude s kojima radite. Idealno je da se ili raspitate za preporuku od strane nekoga tko već radi i ima adekvatnog dobavljača u Kini. Nama se osobno pronalazak dobavljača na sajmu pokazao najboljim rješenjem. Na ovaj način imate priliku da usporedite dobavljače (cijene, kvalitete, količina) radi bolje selekcije, vidite i procijenite kvalitetu robe na licu mjesta, upoznate osobno osobu s kojom ćete direktno komunicirati, a lakše je i ispregovarati cijenu i količinu”, ističu naše sugovornice koje su većinu svojih poslova odradile na sajmu na koji odlazi i velik broj hrvatskih tvrtki Canton fair.
Budite precizni u dogovaranju posla
Bez obzira koliko imali iskustva u dogovaranju poslova na Zapadu, Kina je ipak specifična. Upravo zbog toga, treba obratiti pozornost na detalje.
“Za pregovore nema posebnog recepta sve ovisi o vašim potrebama te ovisno o njima izlažete svoje zahtjeve kao i bilo gdje drugdje. Treba poznavati temeljne uvjete koje oni nude i prilagoditi se. Tako ćete na sajmu (ili webu) uvijek naići na standardnu minimalnu količinu koja je idealna za proizvodnju, troškove itd. Količine se većinom mogu prilagoditi, ali treba poznavati razumne granice za područje s kojim radite da znate što je nerazumno očekivanje. Primjerice, za odjeću su često kao minimalne količine označene 1000 do 5000 komada. Ako znate da je 1000 metara minimalna količina za tkanje određene boje i materijala znate da uvijek možete bez pregovora razumno tražiti 500-800 komada za narudžbu. Tu su i uvjeti plaćanja. Kod nove suradnje uvijek je običaj avansno plaćanje (većinom 50% pologa, 50% pri samoj isporuci). Riječ je o prvoj suradnji i narudžbi gdje se međusobno ne poznajete i razumno je očekivati da još uvijek nema povjerenja. Ako se suradnja nastavlja svakako su odgode plaćanja standardna promjena koju treba zatražiti kako se razvija odnos i povjerenje. Naravno, uz bankovnu garanciju. Uz sve to treba voditi računa i o penalima. Prilikom nove suradnje, pogotovo ukoliko ne odrađujete kontrolu robe pred isporuku, potrebno je u narudžbu uvrstiti klauzulu penala u slučaju reklamacije (manjak količine, roba s greškom, kašnjenje isporuke itd.)”, savjetuju naše sugovornice.
Foto: privatna arhiva Melite Mauer, Melite Kramar, Tatjane Mihalić, 123.rf
