Prodaja nekretnina često je kompleksan proces ispunjen izazovima, čak i kada se čini da tržište “gori”. Prodavatelji se nerijetko suočavaju s nizom prepreka — od nerealnih očekivanja o cijeni, preko nepotpune dokumentacije, pa sve do nepripremljenih prostora za prezentaciju potencijalnim kupcima. O svim ovim izazovima, kao i konkretnim rješenjima, razgovaramo s vlasnicom agencije za nekretnine Euro Immobilien, Matejom Bogdanić, koja nam prenosi svoja iskustva i savjete kako osigurati uspješniju prodaju te olakšati prodavateljima put do idealnog kupca.
Kada govorimo o prodaji nekretnina, često čujemo da prodavatelji nekretnina nailaze na različite izazove. Koji su po vašem mišljenju najčešći problemi s kojima se prodavatelji suočavaju?
Najveći izazovi kod prodaje nekretnina obično proizlaze iz tri stvari: nerealnih očekivanja u vezi s cijenom, loše pripremljene dokumentacije i nepripremljenosti same nekretnine za prezentaciju kupcima. Sve su to stvari koje mogu usporiti ili čak potpuno blokirati proces prodaje, ali na sreću, svaki od tih izazova ima rješenje.
Spomenuli ste nerealna očekivanja u vezi s cijenom. Kako to utječe na prodaju?
To je vrlo čest problem i osnovni razlog zašto se nekretnina ne prodaje. Mi kažemo da svaka nekretnina može naći svog kupca, no ne i za svaku cijenu – koliko god se to po medijima možda ne čini tako. Prodavatelji često imaju emocionalnu vezu s nekretninom ili jednostavno žele izvući maksimalnu cijenu, što je razumljivo. No, tržište nekretnina određuje stvarnu vrijednost, a ne osobne želje. Ako je cijena nerealna, nekretnina može mjesecima stajati bez ikakvih ponuda, a vrlo često čak i bez ijednog razgledavanja.
Prodavatelji vrlo često formiraju cijenu na osnovu onoga što vide na oglasnicima, na temelju toga što čitaju u medijima, čuju od poznanika ili susjeda da su prodali svoju nekretninu po super cijeni. No sve to što sam nabrojala uopće ne mora biti istinito, realno niti relevatno. Zato je važno realno sagledati stanje tržišta, ali i realno procijeniti potencijal cijene konkretne nekretnine.
Pročitajte više: Kako će se novi zakon odraziti na tržište nekretnina? Stručnjakinja: ‘Ništa od pada cijena’
Loša pripremljenost dokumentacije može biti prava noćna mora. Koji su uobičajeni problemi u tom segmentu?
Da, dokumentacija može biti veliki kamen spoticanja. To uključuje situacije kada vlasnički list nije uredan, kada postoje neuobičajeni tereti na nekretnini, nejasnoće oko suvlasničkih prava ili nedovršene legalizacije objekta. Kada se ovakve stvari otkriju u procesu prodaje, mogu uzrokovati velike odgode ili čak potpuno zaustaviti prodaju. Zato je ključna pravovremena priprema i provjera svih dokumenata. Prosječan prodavatelj nije educiran za provjeru dokumentacije pa vrlo često nije niti svjestan da mu nekretnina nema potpunu dokumentaciju. Idealno bi bilo da se prije stavljanja nekretnine na tržište nekretnina provjeri od strane odvjetnika ili agencije za nekretnine kako ne bi bilo iznenađenja kada se pronađe kupac.
A što je s pripremom same nekretnine? Kako to može utjecati na prodaju?
Prvi dojam je nevjerojatno važan. Nekretnina koja nije pripremljena za prikazivanje kupcima, bila ona prenatrpana osobnim stvarima ili u lošem stanju, može odmah odbiti potencijalne kupce. Staging, odnosno priprema prostora za prezentaciju, može znatno povećati šanse za bržu prodaju. Mi uvijek savjetujemo da se prije stavljanja nekretnine na tržište, odrade manji popravci tj. sanira manja šteta nastala korištenjem, uklone suvišne stvari. Nije na odmet niti dekoriranje prostora, kako bi nekretnina imala ljepši ugođaj – da potencijalni kupci mogu zamisliti život u njoj.
Što bi, prema vašem iskustvu, bila glavna preporuka prodavateljima koji žele izbjeći ove izazove?
Svjesna sam da je prodaja nekretnine prodavateljima vrlo značajna stvar u životu, posebno ako su emotivno vezani za nju. Ponekad je emocije teško ostaviti po strani, no treba se u nekom momentu suočiti s realnošću. Kao što sam prethodno rekla, najčešći razlog zašto se neka nekretnina ne može prodati je cijena. Danas kad je tržište nekretnina živo i potražnja je velika, svaka nekretnina može pronaći svog kupca. To znači da, ako neketninu ne možete prodati nekoliko mjeseci pa i godina, ne znači ništa drugo nego da ste nerealno postavili cijenu.
Pročitajte više: Jesu li vile za odmor propala investicija? Evo što kažu stručnjakinje
Vi ste vlasnica agencije za nekretnine Euro Immobilien. Kao stručnjakinja u ovom poslu, kako Vi pristupate prodavateljima koji imaju izazov s prodajom svoje nekretnine?
Kao što sam prije rekla, svaka nekretnina ima svog kupca, pa čak i ona s neurednom dokumentacijom, čak i ona u izuzetno lošem stanju, čak i ona na lošoj lokacji. Dakle, nekretnine same po sebi nisu problem. Najbitnija stvar je prilagođavanje cijene. Mi kao agencija uvijek nastojimo transparentno komunicirati realnu cijenu, ujedno poštujući stavove i želje prodavatelja. Ali naša obveza je da vlasnika upozorimo na mogućnost da se nekretnina po toj cijeni neće prodati – ukoliko inzistira na previsokoj cijeni.
Što se tiče dokumentacije, radimo s nekoliko odvjetničkih ureda koji mogu provjeriti dokumentaciju, kao i riješiti nedstatke – ukoliko su rješivi, naravno.
Vezano za stanje nekretnine tj. prezentaciju, rado sugeriramo što popraviti na nekretnini, kako ju pripremiti za fotografiranje i učiniti privlačnijom potencijalnim kupcima.
Foto: Canva / Privatna arhiva
