Pregovaračke vještine i vještine uvjeravanja možete steći i usavršiti isključivo praksom! Što može biti predmet pregovaranja? Koji su važni elementi za uspjeh pregovora? Biti uspješan pregovarač zahtjeva visoku razinu razvijenih kompetencija jer su pregovori komunikacijski proces u kojem morate znati kako prepoznati pregovaračke strategije druge strane, kako na njih možete učinkovito odgovoriti i kako potaknuti drugu stranu da zajednički s vama traži kreativna rješenja za određenu situaciju ili problem. Koje su uspješne strategije? Kakav je utjecaj socijalne moći profesionalaca na ishod pregovaranja? Koje su najčešće pogreške hrvatskih pregovarača? Koja su poželjna, a koja zabranjena pitanja u pregovorima? Kako reagirati na prijetnju dobavljača?
Modul 1 – Strategije uspješnog pregovaranja
Ciljevi radionice
Na ovom praktičnom treningu polaznici će naučiti kako primijeniti određena pravila igre – ono što trebate činiti i ono što ne smijete činiti. Kako pregovarati iz jače / slabe početne pozicije?
Kako upravljati ustupcima, kada ih dati, a kada primiti? Što možete učiniti da pregovore pomaknete s mrtve točke? Kako iskazati svoje neslaganje, a zadržati dobar odnos? Upoznati ćete načine argumentiranja i uvjeravanja; riječi i rečenice kojima upravljamo teškim i agresivnim klijentima. Naučiti ćete analizirati motive druge strane, pregovarati, a ne pogađati se. Upoznati ćete zamke i trikove u pregovorima, ali i kako skršiti otpor.
Metode rada
Polaznici se upoznaju s teorijom i praksom pregovaranja putem kombinacije kratkih teoretskih dijelova i različitih vježbi, video – feedbacka i igara. Metode koje koristimo i teorija pregovora se naslanjaju na Harvard princip pregovaranja i sustav dvostruke pobjede (win-win).
Sadržaj i raspored
Struktura pregovaranja
– strategije pregovaranja
– pojedinačne faze u procesu pregovaranja:
a) priprema i uvodni dio
b) davanje ponude/zahtjeva
c) argumentiranje
d) neutraliziranje primjedbi i odbijanje
e) umjetnost ustupaka
f) signali prihvaćanja dogovora
– 6 pregovaračkih grešaka koje vas mogu skupo koštati
PRAKTIČNA VJEŽBA: simulacija pregovora
Retorika uspješnog pregovaranja
– Zabranjene fraze i riječi u pregovaranju
– Poželjna i zabranjena pitanja
– Preporuke za dobro argumentiranje i tehnike uvjeravanja
– Kako reagirati na izgovorene prijetnje?
PRAKTIČNA VJEŽBA
Retorika uspješnog pregovaranja
– Zabranjene fraze i riječi u pregovaranju
– Poželjna i zabranjena pitanja
– Preporuke za dobro argumentiranje i tehnike uvjeravanja
– Kako reagirati na izgovorene prijetnje?
PRAKTIČNA VJEŽBA
Vrijeme i mjesto održavanja radionice
27.03.2014. (četvrtak) od 9:00 do 16:00
Hotel –Antunović- Zagreb, Zagrebačka avenija 100a
Modul 2 – Taktike uspješnog pregovaranja
Taktike su tihe sluge strategiji pregovaranja i nužan dio pregovaračkog posla. To su isplanirani postupci kojima provodimo strateške namjere. Koja je količina taktiziranja preporučiva u pregovaranju? Kako se obraniti od „prljavih“ taktika?
54 % šefova radi više od deset sati na dan; 71 % zaposlenih obično rade i kod kuće; 74 % šefova imaju osjećaj da nemaju vremena za obitelj, pregovori s dobavljačima im traju i po nekoliko mjeseci, a svaki pregovor i po nekoliko sati. Da li se vi prepoznajete u ovim brojevima? Izađite iz njih! Imamo sve manje vremena, pa pregovaranje e-mailom i telefonom zauzima sve više maha. No, vrlo malo pregovarača i poznaje i pravila tog virtualnog načina pregovaranja kojeg strani pregovarači »bruse« redovito kroz radionice i edukacije. Koja su pregovaranja specifična? Kako izbjeći stupice?
Ciljevi radionice
Kako izabrati pregovaračku taktiku kojom se postiže uspješan ishod? Dobit ćete puno dokazanih rješenja za posao, iskoristivih već naredni radni dan.
Na ovom praktičnom treningu polaznici će naučiti kako izbjeći krivo protumačene riječi ili izjave u pregovaranju e-mailom; kada ne/treba pregovarati telefonski; koja je razlika u pregovaranju žena i muškaraca i kako to iskoristiti.
Metode rada
Polaznici se upoznaju s teorijom i praksom pregovaranja putem kombinacije kratkih teoretskih dijelova i različitih vježbi, video – feedbacka i igara. Metode koje koristimo i teorija pregovora se naslanjaju na Harvard princip pregovaranja i sustav dvostruke pobjede (win-win).
Sadržaj i raspored
Osnovne taktike pregovaranja
– Primjeri iz prakse kojima ćete osigurati pregovaračku prednost u odnosu na Vašeg sugovornika
– 10 “prljavih” taktika i kako ih pobijediti
– Prepoznavanje psiholoških taktika
– Stupice i kako ih izbjeći
– Praktični savjeti i preporuke, mišljenja i primjeri iz prakse
PRAKTIČNA VJEŽBA
Telefonsko i e-mail pregovaranje
– telefonsko pregovaranje:
a) Kada ne pregovarati telefonski?
b) najčešće pogreške
– pregovaranje e-mailom
5 savjeta za vrhunske rezultate
Žene pregovaraju drugačije
Check lista za pripremu uspješnih pregovora
Vrijeme i mjesto održavanja radionice?
04.04.2014. (petak) od 9:00 do 16:00
Hotel –Antunović- Zagreb, Zagrebačka avenija 100a
Koliko ulažete u sebe?
Cijena svakog modula je 1.390,00 kn + PDV. Za rane uplate odobarava se 10% popusta (za modul 1 do 25.2.2014.; modul 2 do 4.3.2014.)
Cijena uključuje:
– Kava u pauzama, ručak
– Pisani materijali
– Uvjerenje o pohađanju seminara
Kako se prijaviti:
Predavač: Davorka Biondić Vince, Biondi d.o.o., www.poslovno-pregovaranje.com
Foto: 123rf
