Čime god da se tvrtka bavi prisutna je određena razina prodaje. Naravno, nekima je prodaja proizvoda i usluga primarna djelatnost, tako da je ‘brusiti’ vještine prodavača još važnije. Važno je i neprestano se usavršavati, stoga donosimo savjete uz koje ćete svoje prodajne vještine podići na novu razinu.
Odabir ciljane skupine
Prodavači su više od osoba koje samo ponavljaju skriptu i naplaćuju proizvod. Oni su osobe koje jako dobro moraju poznavati svoju ciljanu skupinu i tržište. Za to je potrebna poslovna suradnja s mnogim drugim stručnjacima. Ekonomisti, marketinški stručnjaci, pa i sami klijenti, neprocjenjiv su izvor informacija svakog prodavača, piše Harvard Business Review.
Općenito, prodaju ćete najjednostavnije poboljšati ako poznajete svoju publiku. Ako znate svoj proizvod, znate i kome ga želite prodati, ali i tko ga zbilja ne bi trebao koristiti. Određivanje tko nije vaša ciljna najjednostavniji je način da utvrdite tko to jest.
Zatim obratite pozornost na to tko već kupuje vaš proizvod ili uslugu. Možda su to osobe na koje uopće niste računali, no pokazale su interes.
Zamislite koliko će prodaja porasti ako ih uključite u nadolazeće prodajne kampanje. Publiku najlakše možete analizirati putem anketnih upitnika ili pak analizom prometa na svojoj web stranici, piše Točka na i. Obratite pozornost i na samo tržište. Negdje sigurno postoji proizvod sličan vašem. Tko je njihova publika? Što oni nude, a vi ne?
Upravo zbog potrebe za određivanjem ciljne skupine svaki bi uspješan prodavač trebao blisko surađivati s marketinškim timovima i timovima za analize tržišta.
Pročitajte više: Ciljna skupina – kako je odabrati
Uspješan prodavač klijente tretira kao ljude
A što vole klijenti? Vole kontakt i direktnu komunikaciju, osjećaj da ih se tretira kao ljudsko biće, a ne tek izvor novaca. Razumijevanje je ključno ako želite biti uspješan prodavač, a uz poznavanje svoje publike najbolje ćete procijeniti kakav je kontakt vašim klijentima potreban.
“Oslonila bih se prije svega na kontakt, ljudski, koji se ostvari stiskom ruke i pogledom u oči,” savjetuje Valerija Blašković, direktorica Og grafika. “Kako je tijekom 2020. bilo sve zatvoreno, kao pripremu za Promo 2021. odlučili smo hrabro izaći na teren.”
Otkriva kako je većini kupaca bilo drago vidjeti ih i uživo s njima komunicirati. Prodajni rezultati pokazali su kako je njezina tvrtka klijentima pružila točno ono što im je u toj situaciji trebalo.
“Tek mali broj kupaca je rekao da katalog pošaljemo poštom. Svi ostali su bili zadovoljni što smo došli. Rast prodaje bio je preko 50 posto.“
Dobro je i oslanjati se na govor tijela, ali i na ono što vam kupac ima za reći. Ne ustručavajte se pitati ako mislite da u nečemu griješite.
“Kada ste uživo na sastanku, po ponašanju kupca, pogledu, možete saznati puno toga. Što je bilo i što nije bilo dobro,” pojašnjava i dodaje kako možete i čuti prijedlog uz koji ćete se poboljšati.
Ako klijent nečime nije zadovoljan, on će to rado podijeliti s vama. U obostranom je interesu da kompletno prodajno iskustvo bude što pozitivnije.
“Prodaja ste vi,” zaključuje Blašković.
Foto: Canva / Valerija Blašković LinkedIn
