Prema našem e-learning programu Od ideje do biznisa i narodnoj izreci, svaka roba ima svog kupca.
Kako istražiti tržište i upoznati svog kupca?
Ova narodna mudrost se uvijek pokaže točnom. No trebalo bi nas zanimati ima li naša „roba” i više od jednog kupca, to jest ima li ih dovoljno da poslujemo pozitivno? Kako bi to saznali potrebno je provesti istraživanje tržišta. Tržište se sastoji od svih kupaca proizvoda ili korisnika usluga.
Prvo i osnovno, moramo znati kome ćemo, od cjelokupnog tržišta, prodavati naš proizvod, tj. tko nam je ciljni segment. Vrlo je važno da što bolje vizualiziramo svojeg kupca jer iluzorno je očekivati da ćemo naš proizvod prodavati baš svima i da ćemo od svih imati iste prihode.
U ovom koraku moramo spoznati njihove želje, navike, probleme i očekivanja. Ukratko, želimo saznati što motivira naše potencijalne kupce da kupuju proizvod ili koriste usluge koje mi nudimo! Najlakše je takve stvari doznati anketiranjem ciljne skupine kupaca.
Vizualizacija potencijalnog kupca
Motivacija za kupnju može biti niska cijena, izvrsna kvaliteta, prekrasan dizajn, jednostavnost upotrebe, marka ili se jednostavno proizvod ili usluga mora kupovati (poput šišanja ili kupnje kruha). Poželjno je saznati i što im se ne sviđa kod proizvoda ili usluga koje trenutno koriste te tu informaciju iskoristiti pri oblikovanju vlastite ponude.
Planiramo otvoriti trgovinu unikatnim nakitom i želimo analizirati tržište i predstaviti si svojeg potencijalnog kupca. Jasno je da nam primarni kupci neće biti muškarci nego žene. No hoće li sve žene biti zainteresirane za naš nakit? Gotovo je sigurno da nam glavnina prihoda neće dolaziti od žena starijih od 45 godina, niti od djevojaka do 20 godina jer ih ozbiljan unikatni nakit vrlo vjerojatno neće privlačiti. Ako je naš nakit unikatan, vjerojatno će biti nešto skuplji od bižuterije iz trgovina i teško da će ga si nezaposlene žene i studentice moći priuštiti. Samo ovim jednostavnim promišljanjem smo već suzili naš ciljni segment na poslovne žene od 25 do 45 godina.
Anketiranjem našeg ciljnog segmenta dobili smo informacije da poslovne žene ne vole imati jednaki nakit kao i kolegice s posla te da su za unikatan nakit voljne izdvojiti nešto više novca. Također, većina ispitanika izjasnila se da ne kupuje nakit samo za neku posebnu priliku nego da kupuje impulzivno ako im se nešto svidi. Isto tako, ispitanice će prije kupiti nakit ako ga prodaje žena. Iz ankete možemo zaključiti da ih na kupnju nakita motivira unikatnost izrade i prodavačica koja dobro poznaje proizvod.
Kako odrediti potencijal tržišta?
Nakon vizualizacije našeg potencijalnog kupca krećemo s procjenom koliko postoji kupaca koji su naš ciljni segment na području koje pokrivamo. Stručno rečeno, krećemo na procjenu veličine potencijala tržišta. Naše tržište određujemo sami, ovisno o cilju koji smo si zadali na samom početku poslovanja – ako smo odlučili da se ćemo raditi za sebe, vrlo vjerojatno je da će naše tržište biti relativno malo i obuhvaćati neku lokalnu razinu (moguće i samo radijus od nekoliko kilometara oko nas), ali ako smo na početku odlučili da želimo ući u posao koji će rasti i širiti se, naše tržište je puno šire i obuhvaćat će više gradova, cijelu državu, Europu ili možda čak i cijeli svijet.
Do podataka ćemo najlakše doći pretraživanjem internetskih stranica koje nude neke statističke podatke. U ovom koraku već možemo vidjeti da li će naš posao moći opstati jer ako za ono što mi nudimo ima malo potencijalnih kupaca, vrlo je izgledno da naš poslovni pothvat neće moći donositi željene prihode. Vratimo se na naš primjer trgovine s unikatnim nakitom. Definirali smo naš ciljni segment kao poslovne žene između 25 i 45 godina. Pretpostavimo da našu trgovinu želimo otvoriti u Zagrebu. Prema podacima Državnog zavoda za statistiku u Zagrebu ima 120.141 ženska osoba starosti između 25 i 45 godine, što je ujedno i potencijal našeg tržišta.
Kako to rade uspješni startup-ovi?
Mirna Bačun, čiji se startup Greenpie nalazi u trenutnoj 3. generaciji ZIP-a je prvo istražila tržište i uvjerila se da postoje kupci što joj je uvelike olakšalo ulazak u ZIP te ovih dana dovelo do dobivanja investicije bugarskog VC fonda LAUNCHub. „Pretpostavljam da ljudima ljudi koji kreću od ideje, a ne od tržišta kao ja, nije jednostavno napisati prijavu jer zahtijeva puno pretpostavki. Meni je bilo lakše jer sam imala konkretne brojke“.
Greenpie je web aplikacija za nutricioniste koja u potpunosti automatizira proces savjetovanja pacijenata i time im štedi do dva sata dnevno i desetke tisuća dolara godišnje. Osim što povezuje nutriconiste i njihove klijente preko clouda i u realnom vremenu, omogućava nutricionistima da se međusobno povezuju i rade zajedno u virtualnoj klinici, bez obzira gdje se fizički nalaze.
” Krenula sam prvo od tržišta, kao nišu sam izabrala nutricioniste te istraživala i razgovarala s njima šest mjeseci s pitanjem što ih najviše frustrira u svakodnevnom radu sa pacijentima. Uskoro se iskristalizirao problem workflowa, odnosno, jako puno manualnih stvari koje su morali napraviti da bi savjetovali pacijenta i pomogli mu – i tu su mi dali ideju za web aplikaciju.”
Trenutni workflow nutricionista uključuje puno Word dokumenata, Excel sheetova i manualnog prepisivanja, objašnjava Mirna, što im oduzima jako puno vremena. Kad ih je pitala što bi napravili da imaju magični štapić i što bi s njim napravili – dobili su Greenpie. Tek nakon što sam validirala ideju na tržištu i prodala ideju o Greenpie, i to osam ljudi Ujedinjenog Kraljevstva i Amerike, napisali smo prvu liniju koda. Dakle, tek nakon što smo imali kupce, krenuli smo u development, izjavila je za Netokraciju.
Tekst sadrži dio 3. modula e-learning programa Od ideje do biznisa, u kojem se nalazi još primjera vizualizacije kupca i procjene tržišnog potencijala.
Foto: 123rf
