Prodajni lijevak (engl. sales funnel) odnosi se na proces kroz koji prolazi kupac od trenutka spoznaje o vašem proizvodu ili usluzi do kupnje. U ovom članku donosimo prikaz jednog prodajnog lijevka s pregledom marketinških aktivnosti koje možete poduzeti da biste posjetitelja web stranice pretvorili u potencijalnog kupca (engl. Lead) i konačno u kupca vašeg proizvoda ili usluge.
Pročitajte više: Je li prodaja hrvatska riječ za marketing?
Tipični prodajni lijevak podijeljen je u više faza koje se razlikuju ovisno o određenom prodajnom modelu. Svaka faza zahtijeva drugačiji marketinški pristup, jer ne želimo poslati pogrešnu poruku u pogrešno vrijeme.
Jedan od najčešćih oblika prodajnog lijevka ima pet faza, uključujući:
Svijest – „brand awareness“
Ovo je trenutak u kojem prvi put privlačimo pažnju potrošača i on postaje svjestan našeg brenda / proizvoda / usluge. U ovoj fazi koristimo plaćene medije i vlastite medije da bismo privukli pozornost što većeg broja potencijalni kupaca. Možemo koristiti organsko pretraživanje, oglašavanje uz plaćanje po kliku (Google Ads, Facebook, LinkedIn), društvene mreže, influencer marketing, nativno oglašavanje, sponzorstva itd.
Cilj je izgraditi što veću posjećenost našoj web stranici i upoznati naše ciljane kupce s ponudom. Ponekad kupac kupi odmah u prvoj fazi prodajnog procesa, ali češće trebamo više da bismo pokrenuli prodaju.
Već pri prvom posjetu našoj web stranici nudimo potencijalnom kupcu mogućnost da se prijavi na našu newsletter listu ili da ostavi svoje kontakt podatke za daljnji kontakt. Trebat će nam kvalitetan landing page. U trenutku kad nam posjetitelj ostavi svoje kontakt podatke, on postaje potencijalni kupac (eng. Lead). Sada ga možemo kontaktirati i izvan naše web stranice. Putem emaila, telefonskog poziva, SMS poruke – ili sva tri kanala.
Pročitajte više: Kako napraviti tjedni planer za društvene mreže?
Interes
U fazi interesiranja potencijalni kupac pokazuje interes za proizvod provođenjem istraživanja proizvoda. U ovoj fazi bitno je da imamo sadržaj posložen na način da zadovolji interes kupca za proizvodom ili uslugom. Sadržaj na web stranici, blogovi, objave na društvenim mrežama moraju biti relevantne i korisne, tj. moraju kupcu pružati dodatnu vrijednost.
U fazi interesa želimo se potencijalnom kupcu nametnuti kao ekspert za svoje područje.
Ako potenciramo prodaju od početka prodajnog lijevka, isključit ćemo potencijalne klijente i otjerati ih. Cilj je ovdje pokazati svoju stručnost, pomoći potrošaču da donese informiranu odluku i ponuditi mu pomoć na bilo koji način.
Procjena
Faza procjene je trenutak u kojem potencijali kupac ili potencijalni klijent ispituje rješenja konkurenata dok se kreću prema konačnoj odluci o kupnji.
Prikladno je u fazi procjene koristiti remarketing strategiju da bismo dosegli potencijalnog kupca putem Google Ads remarketing oglasa, Facebook ili LinkedIn remarketinga ili putem emaila.
U fazi procjene poslužit će preporuke vaših dosadašnjih klijenata koje biste trebali imati na vašoj web stranici.
U ovoj fazi korisno je ponuditi sadržaj koji će kupcu pomoći u donošenju odluke. To se može ostvariti putem email kampanje putem koje ćemo ponuditi posebnu pogodnost koju je moguće realizirati u kratkom vremenskom periodu.
Kupnja
U fazi kupnje moramo kupcu u potpunosti olakšati proces kupnje. Ovo je faza u kojoj „Lead“ postaje kupac. Moramo biti dostupni putem bilo kojeg oblika prodaje: online narudžba, kontakt telefonom, live chat.
Pročitajte više: Digitalni marketing – Zašto baš sad?
Loyalty
Kada naš kupac dosegne dno prodajnog lijevka, to ne znači da je naš posao završio. Mi želimo da naš kupac ponovno kupi od nas i da postane ambasador našeg brenda. Izrazite kupcu zahvalnost za kupnju, pozovite ga da se vam se obrati s povratnom informacijom. Ovdje možemo osmisliti loyalty program i potaknuti kupca da nas preporuči. Zatražiti njegovu recenziju koju ćemo objaviti na web stranici ili društvenim mrežama.
Naši klijenti imaju tendenciju da se vrate na našu web stranicu kada ih kontaktiramo s posebnim ponudama, informacijama o novim postovima na blogu ili drugim intrigantnim porukama.
Drugim riječima, usredotočeni smo na zadržavanje kupca.
Mi želimo kupcu biti uvijek na umu. Ako nema prigovora na nas, neće imati potrebu tražiti bolju ponudu negdje drugdje.
Autor: Edita Gombović, Lead Marketing
Foto: Pexels/mohamed_hassan, Privatna arhiva
