Činjenica je da svaki dan pregovaramo. Čak i oko najbanalnijih sitnica kojih vrlo često nismo ni svjesni, poput onih tko će odvesti dijete u vrtić ili tko će oprati suđe nakon ručka. Kad govorimo o poslu, svakodnevno smo u situacijama u kojima pregovaramo oko određenih rokova za izvršavanje zadataka, o odgovornostima, cijenama i sl.
Pregovaranje nije uvjeravanje
Ipak, važno je razlikovati taj proces od procesa međusobnog uvjeravanja na temelju argumenata. Tu je najvažnije na temelju ponovnog prolaženja argumenata pronaći zajedničko rješenje ili kompromis. S druge strane, u procesu pregovaranja najvažnije je slušanje. Upravo na temelju onoga što smo čuli možemo predvidjeti neke buduće akcije. Sam proces razlikuje se ne samo po državama već i podnebljima. I to ne samo zbog jezika već i zbog običaja.
Koliko god je spontanost u ovom procesu bitna, kao i brza reakcija, od velike je važnosti za uspješan proces poznavanje nekih pravila pregovaranja.
Prije samog početka pregovora predlažemo vam da napravite temeljitu pripremu vezano za temu o kojoj će se razgovarati. Što ste bolje upoznati s tematikom, to će i vaša rasprava biti konstruktivnija.
1. Jasno definirani ciljevi
Ako dobro znate što želite postići pregovorima, vjerujemo da ste odradili najteži dio posla. Jasno definiranim ciljevima lakše ćete postići kompromise i doći do rješenja koje će zadovoljiti sve strane.
Primjerice, ako ste u situaciji u kojoj morate sa šefom pregovarati oko visine plaće, prvi korak bio bi da znate koji je vaš cilj. Koja je plaća u pitanju, odnosno koja će vas zadovoljiti. Također, prije nego što izađete pred šefa predlažemo da temeljito pripremite objašnjenje zašto baš vi zaslužujete tu plaću te koji su poslovi „prevagnuli“ kako biste ju baš vi dobili.
2. Pregovarajte smireno i argumentirano
Pri pregovaranju jako je važno da se trudite ostati smireni u potencijalno provokativnim situacijama. Argumentirajte svoje razloge bez svađe i vodite se idejom da bi pregovori trebali biti privedeni kraju na obostrano zadovoljstvo. Ponekad je lagano „popuštanje“najbolje rješenje, težite tome da na kraju pregovora obje strane budu zadovoljne.
3. Parafrazirajte i sumirajte dogovoreno
Kada postignete konačan dogovor, svakako još jednom parafrazirajte sve što je rečeno kako biste bili sasvim sigurni da su određeno rješenje svi shvatili na isti način. Također, ako niste spremni donijeti odluku na licu mjesta, budite slobodni zatražiti dodatno vrijeme za konzultacije ili jednostavno da vam neko rješenje „sjedne“ na svoje mjesto.
4. Pripremite alternativu
Osim svega navedenog, kad se upuštate u pregovore, posebno ako se radi o nečem što je od velikog značaja za vas, bilo bi dobro pripremiti alternativno rješenje ako ne bude sve onako kako ste zamislili na prvu. Na taj ćete način olakšati daljnji razvoj situacije i potencijalne daljnje pregovore.
Autorica: Ana Meštrović
Ana Meštrović je savjetnica za odnose s javnošću u Smart grupi s dugogodišnjim iskustvom u vođenju edukacija na području komunikacijskih vještina i HR – management (soft skills).
Foto: 123rf
